旅游业是 不断增长且竞争激烈的格局，为在其中运营的企业带来了挑战和机遇。这就是市场细分发挥作用的地方。
在这篇博文中，我们将讨论什么是市场细分、市场细分在旅游业中的重要性以及在线旅行社如何从中受益。
旅游业的市场细分是什么？
旅游业的市场细分是 将大市场划分为子组 具有相似需求和偏好的客户。
定义： 将具有不同需求的市场划分为具有相似需求的群体。
细分的主要目标是根据共同兴趣对消费者进行分类。这导致 被看到的内容、被听到的信息以及被销售的产品和服务。
市场细分对在线旅行社 (OTA) 的作用
细分市场让在线旅行社能够满足 不同类型的旅行者 具有独特且多样的兴趣、生活方式、偏好、抱负、期望和习惯。
OTA 和旅游行业面临的挑战是，它们都 销售完全相同的产品。 例如，如果旅行者想入住迪拜四季度假村，他们可以直接预订，或者通过 Booking.com、Hotels.com 和 Expedia 预订。
无法在市场上脱颖而出的公司将与同类公司无异。因此，客户仅根据产品或服务的成本来做出购买决策，从而导致利润率下降。
当你细分特定市场时，你 停止价格竞争，开始价值竞争。
有效市场细分的好处
有效的市场细分对于最终用户和在线旅行社都有许多好处。
有效的市场细分对最终用户的好处
- 产品和服务以消费者为中心
- 片段让人感觉被看到和听到
- 消费者需求超出预期
- 改善旅行体验
有效市场细分对 OTA 的好处
- 瞄准合适的消费者
- 提供个性化的旅游产品和服务
- 确定新的和未满足的需求
- 识别尚未探索的细分市场
- 与竞争对手脱颖而出
为什么市场细分对旅游业很重要？
1. 制定有针对性的营销策略
市场细分使 OTA 能够制定更有效的营销策略来吸引和留住客户。这是因为细分使他们能够针对不同的客户群提供量身定制的优惠和信息， 消除噪音，而不是千篇一律的宣传活动。
背包客和商务旅客的兴趣不同，就像家庭和情侣度假的兴趣不同一样。一旦确定了您的细分市场，您就可以 根据他们的兴趣来定位他们。
一个简单的 电子邮件营销策略 是根据买家角色细分您的电子邮件列表。这样，您可以自定义您的消息以满足他们的特定兴趣和需求，而不是向每个人发送相同的电子邮件。
2. 高效的资源配置
营销策略越有效，企业在分配资源方面就越有效率。这是因为他们不再将资源浪费在对客户群没有吸引力、不相关的产品和服务上，因为他们 准确地了解他们的客户是谁、他们想要什么以及如何瞄准他们。
了解其客户的品牌可以创造其客户想要的产品和服务，并定制其信息以吸引最有可能购买这些产品和服务的人。
这意味着企业可以通过以下方式更有效地分配资源 关注客户真正想要和需要什么 而不是他们“认为”他们想要和需要的。
3. 产品开发与创新
市场细分有助于企业识别客户的需求和偏好，从而使他们能够开发和改变产品和服务以满足客户的期望。OTA 可以 创建特定细分市场的优惠和套餐 基于这些见解。
一旦你选择了特定的细分市场，重要的是 根据该细分市场的独特特征定制你的产品例如，为家庭旅行者提供早餐套餐，或为度蜜月的旅行者提供情侣套餐。
可以为每个细分市场开发独特的定价选项或个性化的附加值。 价格歧视 是 OTA 可以使用的一种销售策略，针对同一产品或服务向不同客户收取不同的费用。
例如，对于酒店房间，OTA 可以：
- 以 出售 更高的利率 根据客户愿意支付的价格
- 以 出售 降低利率 根据客户愿意支付的价格
豪华旅游领域 更高的支出容忍度 他们将更多的钱花在旅行体验和服务上。而家庭旅行群体则更有可能关注 寻找最佳交易 或者试图最大限度地利用他们的钱。
这可能是确定它们的价格的关键 抓住机会 以及什么价格会让它们 逃往山上。
4.提高客户满意度和忠诚度
细分的主要目标是 更好地服务顾客。 因此，企业能够更好地满足客户的需求和期望，从而提高客户满意度和忠诚度。
通过创建与潜在客户和客户产生共鸣的目标营销活动，有效分配资源，以及 开发满足各阶层需求的产品和服务，企业可以提供更高水平的客户满意度，从而带来回头业务和积极的口碑。
例如，当您将客户的期望和需求与您创建和销售的旅游套餐联系起来时，您的客户就更有可能获得更大的满意度。
要评估某个细分市场的潜力，您可以查看 5C：
确定您想要选择的细分市场是否可行非常重要。虽然有些细分市场看似合适，但它们可能无法提供您企业所需的可扩展性，或者收购成本太高。让我们来看看需要考虑的几个因素。
- 顾客： 所选细分市场在盈利能力方面是否“有吸引力”？（即他们愿意支付多少钱）
- 健康）状况： 市场规模及增长率有多大？（市场潜力）
- 成本： 达到所选细分市场需要多少成本？（客户获取成本）
- 公司： 该细分市场是否与公司的目标、能力和资源兼容？（公司/细分市场契合度）
- 竞争对手： 主要竞争对手是谁？（全球OTA市场份额）
现在我们了解了为什么市场细分如此重要，让我们来看看市场细分的主要部分。
旅游业的四个细分领域是什么？
旅游业有四个主要部分，包括识别和锁定特定客户，并根据其 地理、人口、心理和行为特征。
1. 地理细分
地理细分是指企业 将其市场划分为地区或国家。 这可以帮助他们了解目标受众来自哪里，从而可以相应地定制营销活动和信息。
按地理位置细分可以使品牌与目标受众更加相关，并且其资源可以得到更高效的分配。
例如，根据 Google Travel Insights 的数据，法国的入境需求前三大来源国分别是英国、美国和意大利。法国的 OTA 和本地企业可以利用这些知识来帮助他们 更好地了解前往目的地并购买其产品和服务的人们。
2. 人口细分
人口细分是指企业 分析人口的特征。 例如年龄、收入、教育、职业和其他一些因素。
这些因素可以帮助您微调营销策略以适应所选的细分市场。 就像消费者行为发生变化一样，随着年龄的增长，我们的行为也会发生变化。 同样，拥有相似收入水平的人也会寻求类似的旅行体验。
例如，年轻人和老年人的旅行体验有所不同。年轻人更愿意选择青年旅舍和背包旅行，而老年人则更愿意拥有一间豪华一点的独立房间。
此类数据可用于确定市场规模和潜力 所选人口细分市场。旅游公司应重点关注的一个关键人口群体是 Z 世代。这一代人由十几岁的青少年到刚成年的年轻人组成，他们是美国规模最大、道德观念最多元化的一代，在网上长大。
3. 心理细分
心理细分是指企业 关注顾客的生活方式、价值观、观点和兴趣。 这有助于公司识别不同的客户个性并创建更有针对性的营销信息。
心理细分让品牌能够 挖掘情感触发因素和痛点 促使人们购买的因素。这种类型的数据对于了解细分受众从头到尾的客户旅程非常有价值。
这些数据表明 公司如何决定推销自己并与受众沟通。 例如，如果 OTA 想要向 Z 世代营销，其营销方式将与向千禧一代或婴儿潮一代营销的方式有所不同。
4.行为细分
行为细分是指企业利用其细分市场 购买行为和旅行模式。 品牌可以根据季节性、购买或旅行的频率以及在旅游相关产品和服务上的花费对行为进行分组。
例如，许多欧洲国家在夏季预计前往该地区的旅行需求会增加。OTA 可以利用这些知识来 预测需求激增，管理库存供应并相应地为产品定价。
此外，这可以 指导营销促销活动的类型。例如，在夏季，旅行社可以为目标受众提供夏季旅行优惠。
在规划营销活动时，通常会将这四个细分市场结合使用。例如，创建广告活动的 OTA 可能会针对居住在特定区域且具有独特兴趣、价值观和行为的特定细分市场。
他们收集的上述数据可以帮助他们 瞄准那些更有可能购买的人 而不是面向可能对其产品不感兴趣的广大受众。这样 OTA 就可以节省资金，向更多人传达正确的信息，并提高投资回报率。
旅游市场细分示例
旅游市场可以细分为更可能购买特定类型的假期或体验的群体。有许多类型的旅行社可供选择，根据多种因素进行分类。取决于经营的旅行社类型和所选的细分市场。
这些 旅行社可能会提供或专门提供某些类型的旅行，例如探险旅游、豪华旅游、生态旅游和家庭旅游。我们将在下面深入探讨每种类型。
案例研究1：探险旅游
探险旅游是旅游业中一个不断增长的领域。该领域迎合 寻求刺激活动和惊险体验的旅行者，例如跳伞、水肺潜水和登山。
探险旅游通常与户外活动和冒险运动有关，但也包括文化活动，例如徒步穿越偏远村庄。这通常会让旅行者 住宿在帐篷或经济实惠的地方。
估计 探险旅游市场的规模 2022 年全球 $ 约为 5612.1 亿美元，2023 年约为 6098.9 亿美元。如果目前的趋势继续下去，专家预测它将达到惊人的 到2030年将达到$13945.2亿。
通过市场细分，企业可以 识别喜欢冒险的顾客 他们目前提供服务或想要提供服务，并根据自己的兴趣创造旅游产品和套餐。
旅行让人们 离开舒适区，体验未知的刺激从探索亚马逊雨林深处的古代遗迹到在南非与鲨鱼一起畅游，探险旅游提供了令人难忘的体验。
案例研究 2：豪华旅游
奢华旅游是一个高端细分市场，旨在满足 寻求豪华住宿、服务和体验的旅行者。
这一部分的住宿选择通常 高端酒店、度假村或私人别墅。 它们以豪华的设施、令人惊叹的装饰和卓越的服务而闻名。
在奢侈品类别中，大多数客户群由来自 X 世代的人口统计。 这一类客户的标准比其他客户高。由于他们支付的价格更高，因此他们 期望旅程的每个细节都是量身定制的 以满足他们独特的口味和喜好。
案例研究3：生态旅游
生态旅游是一个利基市场，旨在满足有环保意识的 寻求可持续旅行体验的旅行者。
这种旅游以意识和保护为中心。生态旅游涉及负责任的旅行，谨慎 保护、管理和维护环境以及当地居民的福祉。
旅行者正在寻找 提升他们所访问地区的体验 通过参加植树活动或支持当地社区。
在线旅行社一直在利用生态旅游 在其营销策略中引入可持续理念，以吸引寻求可持续体验的旅行者。例如，酒店和度假村使用环保材料、节能方法和绿色产品，以实现可持续性。
案例研究4：家庭旅游
家庭旅游是迎合家庭的一个细分市场 寻求既娱乐又放松的度假体验。
家庭友好型目的地提供各种活动和景点 不同的年龄组和兴趣。
许多酒店提供宽敞的家庭套房或连通房，可轻松容纳较大的团体。这些住宿通常提供游泳池、儿童俱乐部、保姆服务和娱乐等设施。
随着居民可支配收入的持续增长，家庭旅游市场呈现大幅增长态势，如今，旅游已不再是奢侈品，而是家庭的必需品。
结论
旅游业是全球竞争最激烈的行业之一。细分是一个强大的工具，可以帮助在线旅行社 了解目标市场的独特需求和偏好，让他们 更好地服务 其特定细分市场。
这对于在线旅行社来说尤其重要，因为它们必须 区别于竞争对手 通过提供个性化服务来满足目标受众的独特兴趣和期望。
常见问题 (FAQ)
👨💻在线旅行社如何有效利用市场细分数据？
在线旅行社可以有效地利用市场细分数据来识别客户需求、开展有针对性的营销活动、关注产品开发重点并通知定价决策。
可以实施市场细分数据来创建更多目标营销策略，正如 OTA 现在所知道的那样 他们正在和谁谈话。 他们可以有效地将资源分配给现在的任务和活动，从而获得更大的投资回报率。
此外，他们可以利用这些数据来改进当前和未来的产品。
🛩旅游业实施市场细分面临哪些常见挑战？
在旅游业实施市场细分的一些常见挑战包括缺乏数据和资源。 获取客户洞察和数据可能是一个漫长的过程。
然而，OTA 可以使用一些工具和资源来收集做出明智决策所需的见解，例如 Google 旅行见解和客户访谈。
另一个挑战是缺乏对客户细分和需求的了解。这是因为 消费者的需求和偏好在不断变化。 OTA 需要时刻关注趋势和变化，以确保其细分市场的需求仍能得到满足。
📈在线旅行社如何调整其市场细分策略以应对不断变化的客户偏好和市场趋势？
在线旅行社可以通过定期监控客户需求的变化、更新用于分析的数据以及测试新的策略来调整其市场细分策略，以应对不断变化的客户偏好和市场趋势。
OTA 可以定期审查其市场细分策略 六个月到一年 以确保它们仍然与当前的趋势和预期一致。
🆘市场细分能否帮助在线旅行社应对危机（例如疫情期间）？
是的，市场细分可以帮助在线旅行社应对危机。疫情期间，许多 OTA 别无选择，只能实施新策略。
例如，随着旅行限制的放宽，人们可以再次开始旅行，人们非常担心被困在国外或如果出现任何问题无法获得退款。
具体来说，行为细分有助于了解消费者的痛点以及如何满足他们的需求。在疫情期间，许多企业实施了 灵活的预订政策，例如免费取消或免收更改费。
⬆在线旅行社应该考虑瞄准旅游业的哪些新兴细分市场？
在线旅行社应考虑瞄准旅游业的新兴细分市场。疫情过后，旅行者越来越追求独特、身临其境的旅行体验。
生态旅游、健康旅游、美食旅游和志愿旅游等小众旅游越来越受欢迎。此外，千禧一代、Z 世代、独自旅行者、家庭度假者、数字游民和冒险者最近也越来越受欢迎。
这些细分市场代表着对旅游品牌的更高参与度和忠诚度，为差异化体验和服务提供了独特的机会。
